НАСК «ОРАНТА» – вся сила в мережі
Компанія, що першою почала свою діяльність на українському ринку, формувала культуру страхування молодої держави та стала легендою завдяки надзвичайній відданості працівників й корпоративній єдності, сьогодні працює над новими викликами. В чому сила фундатора українського страхування дізнавалися у директора з роздрібного бізнесу НАСК «ОРАНТА» Костянтина Ватана.
- Костянтине, що сьогодні являє собою ОРАНТА? Чи змінилася компанія протягом останнього часу?
Не можу відповісти однозначно. З одного боку, компанія проходить через цілу низку трансформацій, яких вимагає сучасний світ та нинішня ситуація в країні. Навіть в цих умовах НАСК ОРАНТА ставить собі стратегічну задачу – бути одним з основних гравців ринку. А з іншого, – є речі, які залишаються практично незмінними – це наші люди. Сьогодні наша мережа складається з понад 1000 штатних працівників, серед яких 800 продавців. Ще понад 1100 спеціалістів працюють як агенти. Це живий організм, що пройшов як успішні, так і доволі складні часи, зумів загартуватися та отримав здатність жити самостійним життям.
Безперечно, всі вони професійні менеджери та продавці, які постійно вдосконалюються. Більшість починала кар’єру з найнижчих посад, деякі приходили на практику зі студентської лавки, а зараз перетворилися на крутих фахівців. Найбільш успішні доростають до регіональних керівників. У нас це відповідальна та важлива посада, оскільки завдяки децентралізації багатьох процесів регіональні дирекції працюють неначе окремі самодостатні компанії.
- Це і є на вашу думку основна перевага ОРАНТИ?
Певно, що так – наша сила в людях, в мережі. Щоб постійно підтримувати ефективність, ми приділяємо багато уваги її оновленню та розвитку. Компанія намагається дещо оновити формат діяльності таким чином, аби сучасні технології та онлайн продажі органічно поєднувалися із таким цінним живим спілкуванням. Для нас це надзвичайно важливо, адже ОРАНТА працює не лише як бізнес-підприємство. Наші відділення у маленьких містечках та ОТГ виконують ще й соціально важливу функцію – роблять страхові послуги доступними якомога ширшим категоріям населення. 70% відділень ОРАНТИ знаходяться у містах з населенням до 50 тисяч. Якщо переважна більшість страховиків концентрують свої зусилля на великі міста з платоспроможним населенням, то у нас часто буває навпаки – в обласному центрі одне відділення, а в області – 35. Звісно ми будемо це коригувати для оптимізації, але не закриваючи районні, а відкриваючи нові відділення у великих містах.
Таке покриття дозволяє бути ближчими до людей не лише під час продажу страхових послуг, а й у разі врегулювання страхових випадків. Знову ж таки – це живий контакт з людьми, яких знають і до яких є фізичний доступ. Тобто, застрахована особа може прийти до нашого офісу у своєму ОТГ, де отримає безпосередню допомогу із заповненням документів, оглядом та передачею всього необхідного до центрального офісу для подальшого врегулювання. Фактично на місці відбувається первинне звернення з фіксацією випадку.
- Це стосується лише Автоцивілки і нерухомості? Чи за іншими видами можна отримати аналогічний супровід?
В першу чергу йдеться про прості види страхування та нескладні випадки. Продавець найбільше зацікавлений в тому, щоб зберегти свого клієнта та надати йому якомога більше підтримки у разі настання страхового випадку. В таких ситуаціях постраждалі люди часто розгублені та потребують уваги.
Але такі звичні сьогодні поліси Автоцивілки колись були для людей новинкою. ОРАНТА першою почала впроваджувати ОСЦПВ і активно його продавати. У той час, коли інші страховики з побоюванням ставилися до нового виду страхування, ми проводили навчання наших
спеціалістів. Без перебільшення можна сказати, що після появи ОСЦПВ ці поліси виводили в маси саме співробітники ОРАНТИ.
- Напевно тому ОРАНТА досі сприймається на ринку як компанія з продажу Автоцивілки. Чи плануєте ви змінювати цей стереотип?
Так, ми обов’язково будемо це робити і вже активно працюємо в цьому напрямку. НАСК ОРАНТА протягом всієї своєї історії відзначалася своєю домінуючою позицією на ринку обов'язкового страхування. Проте в сучасних умовах лише цього недостатньо для досягнення довгострокового успіху та стабільної фінансової ефективності. Необхідні стратегічні зміни та інновації, щоб компанія могла успішно пристосуватися до змін на ринку.
На найближчу перспективу ми обрали для себе ключовими напрямками КАСКО та ДМС. Вірю, що завдяки нашому колосальному досвіду в Автоцивілці, розвивати КАСКО буде значно простіше. ОРАНТА має для цього надзвичайний потенціал, адже у нас мільйон клієнтів з активними полісами. Маючи добре налагоджений сервіс, це чудова можливість залучити нових клієнтів в інших видах страхування.
Протягом 2-х місяців ми провели ретельне навчання всіх наших продавців. Для більшої ефективності тренінги проходили в малих групах. Навчали як технологіям продажу, так і особливостям продуктів, які активно оновлюємо та створюємо нові.
- Багато нових страхових продуктів створила компанія протягом останнього часу?
Останнім часом з’явилася ціла низка нових продуктів: Міні КАСКО, спеціально для Автоцивілки ми створили КАСКО Лайт, яке покриває збитки власного авто страхувальника у разі ДТП. Перед цим ми одними з перших запропонували українцям «КАСКО МІЛІТАРІ», за яким автовласник може отримати страхову виплату за пошкодження авто через воєнні дії. Сюди відносяться вибухи мін, ракет, бомб, снарядів та їх уламків, наїзду воєнної техніки, звукової (ударної) хвилі, падіння військових літаків, безпілотних апаратів їх частин та уламків, а також ДТП на блокпостах, підірваних мостах, зіткнення із засобами обмеження руху. Страхова сума за воєнними ризиками складає 300 тис грн, а покриття надається на всій території України, крім тимчасово окупованих територій та територій ближче 50 км від зони бойових дій. На черзі оновлення нашого стандартного пакетного продукту «Надійне КАСКО».
Для страхування квартир та будинків у нас найближчим часом з’явиться продукти «Рідна квартира» та «Рідна оселя». Окрім стандартних ризиків страхування майна (з покриттям пожеж, стихійних явищ, затоплення, крадіжки тощо) поліс покриває й вже звичні, але дуже актуальні воєнні ризики – падіння ракет, БПЛА, дронів та їх уламків, вибух боєприпасів, мін, бомб, вплив інших засобів війни (крім ядерної, біологічної та хімічної зброї). Також до покриття полісу входить комунальний асистанс та навіть страхування домашніх тварин. За класичними ризиками відшкодовуються збитки в розмір витрат на відновлення. За воєнними ризиками – в межах витрат на відновлення з лімітом 600 тис грн. В залежності від площі квартири, регіону та якості ремонту, вартість страхового полісу складає від 2000 грн на рік.
Великим стратегічним завданням для нас є розвиток сегменту добровільного медичного страхування. Також ми плануємо розвивати свій власний асистанс.
- Якщо в продажах ДМС ви теж розраховуєте на потужність мережі, це означає, що медицина буде продаватися для приватних осіб?
Можливо згодом, проте починаємо з корпоративного сегменту. Хоча маєте рацію – ми розраховуємо на свою мережу. Компанія вбачає більше перспективи в роботі з відносно невеликими регіональними підприємствами, на які не виходять інші страховики. В майбутньому безперечно будемо працювати і з брокерами, і з великими бізнесами. Але сьогодні ОРАНТА знову виконуватиме певну соціальну функцію – ми хочемо зробити страхову медицину
доступною для українських підприємств будь-якого масштабу. Тому адаптуємо тарифи та покриття і йдемо з пропозицією ДМС в регіони та навіть районні центри.
- У створенні нових продуктів вам також допомагає мережа?
Звичайно. Наші спеціалісти в регіонах – це найбільше натхнення та реальні практики, які є рушійною силою компанії у багатьох процесах. Наприклад, наш новий продукт страхування від нещасного випадку «Особиста безпека» був створений у безпосередній кооперації з мережею. Саме наші регіональні спеціалісти підказували на що звернути увагу при його розробці. Отже, ми врахували, що продукт має бути в першу чергу електронним, щоб не прив’язувати людей до бланків. По-друге, він має бути доступним по ціні і одночасно мати досить широке покриття – «з будь-якої причини», зокрема заняття спортом як на професійному, так і аматорському рівнях, і навіть воєнні ризики. В якості сервісу ми включили до пакету телемедицину (онлайн консультації з лікарями будь-якої спеціалізації щодо будь-яких захворювань, що дуже актуально для мешканців в регіонах або під час перебування українців за кордоном. І по-третє, «Особиста безпека» надає можливість отримати консультацію психолога на суму до 2000 грн, а також до 10 процедур з реабілітації (ЛФК, консультація реабілітолога, лікувальний масаж) у спеціалізованих медичних закладах України, сплативши всього 1 грн страхового платежу.
- Якщо є ефективна мережа продавців в регіонах, навіщо вам онлайн продажі? Чи багато страхових продуктів ОРАНТИ зараз продається в електронному форматі?
ОРАНТА спеціалізується не лише на роботі агентів чи продажах у відділеннях. Нашу бізнес-модель скоріше може назвати гібридною, адже вона поєднує оффлайн та онлайн формати. В Автоцивілці практично половину всіх полісів (51%) ми продаємо в електронному вигляді.
Проте треба визнати, що раніше ми дещо відставали від лідерів ринку в плані діджиталізації. Найближчим часом ми виправимо ситуацію та цифровізуємо як страхові продукти, так і бізнес-процеси. Це складна, але цілком реальна задача – максимально швидко пройти цифровізацію. Наразі закуповуємо для своїх спеціалістів багато нової техніки, розробили новий клієнтський сайт, маємо нове сховище даних, з’явилася CRM-система. Плани досить амбітні, проте, повторюсь, - абсолютно реальні.
- Певно при таких задачах багато зусиль компанія спрямовує і в навчання працівників?
Раніше в ОРАНТА була досить потужна школа страхового агента з тренером у кожному регіоні. Це дозволяло нам постійно тримати своїх людей «у формі», надаючи їм всю актуальну інформацію щодо страхових продуктів та продажів. Зараз компанія працює над її реорганізацією. Ми хочемо зробити систему навчання більш сучасною та гнучкою, щоб залучати до співпраці молоде покоління спеціалістів. У будь-якому разі це мають бути добре підготовлені фахівці, на яких покладаємо великі надії у подальшій комунікації з клієнтами.
Проте наша мережа одночасно стала і нашою слабкістю в умовах агресії з боку рф. Ми втратили цілі регіони та багато відділень. Але в цих умовах ми все одно зберегли колектив і всіляко підтримуємо співробітників, які були змушені тікати від війни. Деяких колег нам вдалося працевлаштувати в інших регіонах, хтось отримав можливість переключитися на роботу онлайн.
Тому люди – це наша сила.