Новости


НАСК «Оранта» и СК «Оранта-Жизнь» рассказали про особенности внутренних и внешних кросс-продаж в страховании

8 Января 2014 года
Современный украинский рынок страхования развивается разнопланово, при этом для сохранения и развития своих позиций компании должны применять все новые и новые системы и технологии работы с клиентами.

Потребитель становится все более избирательным и экономным в выборе страховых продуктов, а финансовая грамотность населения хоть и медленными темпами, но растет. Привлечение новых клиентов стоит компаниям достаточно больших аквизиционных расходов, но оправданны ли они? И использует ли весь возможный потенциал компания, понесшая такие расходы? Ответ — чаще всего нет. При условии, что наращивать новую клиентскую базу стало сложнее и затратнее, одним из вариантов выхода из ситуации является улучшение показателя дохода с каждого клиента. Улучшить этот показатель призвана технология кросс-продаж (кросс-сейлинг).

Кросс-продажи могут быть внешними и внутренними. Внутренние кросс-продажи призваны обеспечить продвижение комплексных страховых решений Компании, так чтобы клиент получил кроме основного необходимого для него продукта — дополнительный, который улучшает, развивает основной продукт. Примером могут быть продажа к основному полису ОСГПО — полиса страхования дополнительной ответственности.

Внешние кросс-продажи — это совместная деятельность неконкурирующих компаний по реализации взаимодополняющих продуктов, призванная увеличить прибыль на каждого клиента/визит клиента. Наиболее оптимальным видом внешних кросс-продаж является сотрудничество компаний, объединенных одним брендом. Примером может быть продажа к полису КАСКО ассистирующих программ помощи в дороге, или продажа программ страхования жизни на случай критических заболеваний (инфаркт, инсульт, онкология и т.д.) к договорам добровольного медицинского страхования.

Для чего нужны кросс-продажи страховым компаниям :

- для увеличения прибыли от продажи продуктов страхования;

- для снижения показателя издержек на привлечение клиентов;

- для снижения издержек на исследование рынка;

- для повышения уровня лояльности к компании.



Почему могут быть интересны кросс-продажи клиенту :

- чаще всего кросс-маркетинговые активности предусматривают различные дисконтные программы для клиента;

- покупка страховых программ в рамках одного бренда/агента позволяет клиенту оптимизировать время и расходы на обслуживания своих договорных отношений;

- получая обслуживание у одного агента, клиент получает информацию о новых продуктах и возможностях, тем самым повышая финансовую грамотность.



Схема реализации внешней системы кросс-продаж:

1. Сформировать потребительские выгоды страховых продуктов и решений компаний, входящих в систему кросс-продаж.

2. Определить комбинации продуктов и их новые возникшие потребительские выгоды.

3. Выстроить систему мотивации клиента для покупки вариантов комплексных продуктов.

4. Определить ответственные подразделения и специалистов, а также систему мотивации в рамках реализации кросс-продаж.

5. Разработать и внедрить систему обучения, контроля и аналитики эффективности кросс-продаж среди компаний-участников.

6. Обеспечить рекламную информационную поддержку.



Безусловно, основной движущей силой является продукт-ядро или локомотив — наиболее актуальный на сегодня продукт, позволяющий привлечь и настроить на долговременное сотрудничество клиента. Это могут быть продукты ОСГПО, КАСКО, страхование недвижимости и ответственности. При этом сами кросс-продукты чаще всего не имеют подобной движущей силы и являются возможными дополнениями к продукту-ядру.

Другими особенностями кросс-продаж являются:

- отсутствие внутренней конкуренции между продуктами;

- одна ценовая категория для кросс-продукта или ниже, но не наоборот;

- одна целевая аудитория;

- достижение массовости для получения достаточного эффекта.



Как уже было сказано, одной из возможных форм внешних кросс-продаж является сотрудничество рисковых и лайфовых компаний с общими акционерами. Такое сотрудничество достаточно развито в России, но уже набирает отчетливые обороты в Украине. Крупные иностранные страховые холдинги, успешно внедрив правильные технологии кросс-продаж, на сегодня собирают только для лайфовых компаний от 60 до 200 млн. грн. в год страховых платежей.

Несмотря на ранее указанные плюсы от реализации системы кросс-продаж, сотрудничество классической и лайфовой компаний в рамках бренда «Оранта» на сегодня остается на слабом уровне.

Исторически пробная фаза активного сотрудничества началась с 2006 года посредством информирования клиентов и агентов НАСК «Оранта» о возможностях, которые предоставляют продукты страхования жизни. Активная мотивация агентов посредством высокого комиссионного вознаграждения и дополнительных акций к сожалению не дали высоких результатов — всего несколько миллионов гривен страховых платежей за год.

В 2011 году СК «Оранта-Жизнь» отказалась от развития собственной сети агентов, при этом сконцентрировавшись на сотрудничестве с внешними посредниками, банками и кросс-продажах в сети НАСК «Оранта».

Бизнес-процессы СК «Оранта-Жизнь» предусматривают информирование своих клиентов, которые в 60 % являются партнерами по долгосрочным накопительным договорам страхования жизни, о возможностях представляемых НАСК «Оранта» и ООО «Гарант-АССИСТАНС» посредством письменного уведомления и размещения материалов на сайте компании СК «Оранта-Жизнь». В процессе сотрудничества с банками и страховыми посредниками компания также информирует партнеров о возможном кросс-сотрудничестве с аффилированными компаниями. Все коммерческие предложения для корпоративных клиентов предусматривают наличие информации о возможности приобрести страховые продукты классического/рискового страхования.

Одной из сложностей при реализации кросс-продуктов страхования жизни дочерней компании СК «Оранта-Жизнь» в сети НАСК «Оранта» является недостаточное информирование и, соответственно, знание различий лайфового и рискового (классического) страхования.

Согласно Закону «О страховании» и общемировой практике рисковое и лайфовое страхование разделены, что предусматривает выделение бизнеса страхования жизни в отдельное юридическое лицо. СК «Оранта-Жизнь» и НАСК «Оранта» вместе обеспечивают предоставление всего перечня возможных видов страховых услуг в Украине.

Лайфовое страхование также можно разделить на два подвида — накопительное и рисковое. Накопительное страхование в чистом виде предусматривает фондирование денежных средств путем периодического их внесения на счет компании с принудительно ограниченной ликвидностью для максимального накопления и защиты от инфляционных процессов. Можно говорить о схожести накопительного страхования с банковскими продуктами, но накопительное страхование в чистом виде — очень большая редкость. Чаще всего накопительные программы дополняются рисковыми страховыми покрытиями в отношении жизни, здоровья и трудоспособности человека.

Рисковое страхование жизни обеспечивает в первую очередь так называемое покрытие «по любой причине». Уход человека из жизни в 96 % происходит из-за заболеваний и только в 4 % из-за несчастного случая. Параметр «любая причина» обеспечивает 100 % покрытие всех возможных событий с жизнью человека.



В свою очередь статистика заболеваний в Украине говорит о том, что более 60 % смертей от заболеваний происходит из-за заболеваний сердечно-сосудистой системы, 6 % — следствие онкологических заболеваний. Можно ли избежать таких страшных цифр. Ответ — безусловно, да. Их можно существенно сократить, предоставив своевременную полную медицинскую помощь пациенту. Для таких целей существует страховое покрытие «критические заболевания», которое для классического добровольного медицинского страхования является исключением, а в продуктах страхования жизни обеспечивает выплату страховой суммы в случае диагностирования инфаркта, инсульта, онкологии и др. Стоимость такой программы для женщины 40 лет, с покрытием в 30 000 дол. США может стоить 25 дол. США в месяц.

Т.е., если подходить к страхованию жизни с точки зрения кросс-продаж, то оно может дополнять классическое страхование в первую очередь накопительным функциями, а также большее широким страховым покрытием для личного страхования. Примером такого дополнения могут быть продукты :

1. ДМС и Накопление. Такой продукт может стимулировать страхователя по индивидуальным договорам ДМС экономить/ избегать излишних трат, получив взамен часть сэкономленных страховых платежей в накопительный полис по предварительному безакцептному распоряжению.

2. Дополнительное покрытие критических заболеваний для корпоративных договоров добровольного медицинского страхования, в которых они являются исключением.

3. Коробочный продукт страхования жизни с минимальной стоимостью для владельцев полисов КАСКО на сумму стоимости автомобиля, который могут продавать автосалоны, при этом полис страхования жизни приобретается за счет дисконта/комиссии по полису КАСКО.

Здесь вы можете подписаться на наши свежайшие новости.

Приобретай полис - выигрывай подарки
23.10.2021 Подробнее
Яцек Мейзнер назначен Председателем Правления НАСК «ОРАНТА»
01.07.2021 Подробнее
Финансовый Оскар 2020 – ОРАНТА получила почетные награды
24.06.2021 Подробнее
Яцек Мейзнер назначен Членом Правления НАСК "ОРАНТА"
25.05.2021 Подробнее
НАСК "ОРАНТА" закрепила позицию лидера среди страховых компаний на рынке Автогражданки!
20.05.2021 Подробнее
Руслана Михневич назначена Председателем правления НАСК "ОРАНТА"
30.12.2020 Подробнее